Die Software verkaufen, nicht nur bauen
10+ Jahre in Vertrieb, Kundenerfolg und besseren Abläufen · Software, IT und Fintech · Namen vertraulich
Software wird meist von der einen Sorte Mensch gebaut und von einer anderen verkauft, und beide verstehen einander selten.
Der komplette Vertriebsjob von Anfang bis Ende, dazu die Systeme, die die Pipeline wiederholbar gemacht haben.
EUR 3M+ abgeschlossen, 300+ Kunden gewonnen, Kundenabwanderung unter 2%.
Stack
Das Problem
Software wird meist von der einen Sorte Mensch gebaut und von einer anderen verkauft. Wer baut, kann kein kaufmännisches Gespräch führen, und wer verkauft, kann eine technische Frage nicht beantworten, ohne einen zweiten Termin anzusetzen. Ich bin seit 10+ Jahren auf der Vertriebsseite, davon rund 3,5 Jahre in abschließenden Rollen als Account Executive, und die ganze Zeit war ich auch derjenige, der die Systeme hinter dem Verkauf in Ordnung gebracht hat.
Was ich gebaut habe
Ein Job, von Anfang bis Ende: den Abschluss finden, qualifizieren, die Bedarfsanalyse führen, abschließen, den Kunden halten.
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Ein täglicher und wöchentlicher Rhythmus, den ich durchgehalten habe: Zielkunden recherchieren, Kontakte ansprechen, Termine buchen und einmal pro Woche die Pipeline durchgehen, mit einem CRM, das noch am selben Tag sauber ist.
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Wertorientierte Bedarfsanalyse, mit technischen Einkaufsteams genauso wie mit kaufmännischen. Geschult in MEDDIC-Qualifizierung und Solution Selling. Die Abschlüsse lagen zwischen 15k und 50k EUR, die Verkaufszyklen zwischen zwei Wochen und fünf Monaten, je nach Produkt und Käufer.
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In einer Rolle habe ich die Vertriebsstruktur von Grund auf aufgebaut: einen dokumentierten Vertriebsprozess im CRM und geteilte Leitfäden, damit Kolleginnen und Kollegen mit mehr Sicherheit verkaufen konnten statt zu raten.
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Automatisierte Leadgenerierung, die Tausende von Leads geliefert hat, dazu bessere Abläufe im CRM, die den Verkaufenden die Verwaltungsarbeit abgenommen haben.
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Vertriebs- und Marketing-Automatisierung, die die Kundenkonversion um 250% gesteigert hat. Auf der Kundenseite habe ich 40+ inaktive Kunden reaktiviert, die Kundenaktivität um 15% erhöht und die Abwanderung unter 2% gebracht.
Beleg
In einer Rolle die Nummer eins im Team. 10+ Jahre in Vertrieb, Kundenerfolg und besseren Abläufen bei Software-, IT- und Fintech-Unternehmen, davon rund 3,5 Jahre im Abschluss als Account Executive. Salesforce Certified Administrator und Certified Associate, dazu eine Vertriebsausbildung an der Cardone University.