Vender el software, no solo construirlo
10+ años en ventas, éxito de cliente y mejora de procesos · SaaS, IT y fintech · Nombres reservados
El software casi siempre lo construye un tipo de persona y lo vende otro, y entre esos dos rara vez hay entendimiento.
El trabajo de ventas completo, de principio a fin, más los sistemas que hicieron el pipeline repetible.
EUR 3M+ cerrados con 300+ clientes firmados, y la pérdida de clientes por debajo del 2%.
El problema
El software casi siempre lo construye un tipo de persona y lo vende otro. Quien construye no puede sostener una conversación comercial, y quien vende no puede responder una pregunta técnica sin agendar una segunda llamada. Llevo 10+ años del lado de las ventas, alrededor de 3.5 años de ellos en puestos de cierre como account executive, y todo ese tiempo también fui quien arreglaba los sistemas detrás de la venta.
Qué construí
Un solo trabajo, de principio a fin: encontrar la oportunidad, calificarla, llevar el descubrimiento, cerrarla y conservar al cliente.
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Un ritmo diario y semanal que sí sostuve: metas de prospección, contactos en frío, juntas agendadas y una revisión del pipeline cada semana, con el CRM al día ese mismo día.
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Descubrimiento basado en valor, con equipos de compra técnicos igual que con los comerciales. Formado en calificación MEDDIC y en solution selling. Los tratos iban de 15k a 50k EUR, y los ciclos de venta de dos semanas a cinco meses según el producto y el comprador.
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En un puesto armé la estructura de ventas desde cero: un proceso de ventas documentado en el CRM y guías compartidas, para que mis colegas vendieran con más confianza en lugar de adivinar.
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Generación de leads automatizada que entregó miles de contactos, más mejores flujos en el CRM que le quitaron el trabajo administrativo a quien vende.
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Automatización de ventas y marketing que subió la conversión de clientes 250%. Del lado del cliente reactivé 40+ cuentas inactivas, subí la participación de los clientes 15% y bajé la pérdida de clientes por debajo del 2%.
Prueba
Primer lugar del equipo en uno de esos puestos. 10+ años entre ventas, éxito de cliente y mejora de procesos en software, IT y fintech, alrededor de 3.5 años de ellos cerrando como account executive. Salesforce Certified Administrator y Certified Associate, más formación en ventas de Cardone University.