Tenía miles de clientes a los que nunca les había escrito
Un distribuidor de productos médicos, mayoreo y menudeo · Nombrado con su permiso
Miles de contactos juntados durante años, y ni un solo mensaje enviado.
Dejar de venderle todo a todos. Vender los que más salen, en paquete, a la lista que ya tenía.
Dinero en la misma semana, desde el primer envío.
El problema
Le vendía todo a todos. Catálogo amplio, sin foco, y el esfuerzo repartido parejo entre productos que devolvían cosas muy distintas. En medio de eso había una lista de miles de clientes, juntada durante años de operación, a la que nunca le había escrito. Llevaba ahí más de cinco años. No la veía como un activo, porque una lista que nunca has usado no se siente como uno, y ningún balance te avisa de que está ahí.
Qué construí
Nada de software. Tres decisiones, en este orden.
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Vimos qué productos de verdad se vendían y de verdad dejaban algo, y dejamos de tratar al resto como si valiera lo mismo de su tiempo.
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Armamos paquetes por intención, no por producto. Quien compra guantes no está comprando guantes, está resolviendo un problema. Así que la pregunta pasó a ser para qué los necesita, y la oferta pasó a ser el resto de la respuesta: cubrebocas, alcohol, lo que la complete.
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Después, la lista. Inventario actual y los que más salen a todos, y seguimientos dirigidos a quienes ya habían comprado algo que esta oferta completa.
Prueba
El primer envío trajo ventas esa misma semana. Mandarle correos a una lista que ya es tuya no cuesta casi nada, así que casi todo fue retorno. La cifra exacta nunca se registró, y esta página no va a inventarla. El punto no la necesita: el dinero ya estaba dentro del negocio, en una lista que llevaba cinco años cargando sin usarla, y encontrarlo costó una conversación y no un presupuesto.